Hoe beïnvloed je mensen?

Het woord ‘beïnvloeden’ heeft een nare bijsmaak. Het klinkt als misleiden, lucht verkopen. Dat is de reden dat veel mensen een hekel hebben aan sales. Ze denken aan die autoverkoper, die je met zijn gladde praatjes zó beïnvloedt dat je toch die upgrade neemt. En dat je op weg naar huis al merkt dat het een miskoop was.

Maar wat als we het omdraaien? Beïnvloeden hoeft niet eenzijdig te zijn, met enkel voordelen (geld) voor de verkoper. Beïnvloeden kan ook betekenen; je klant zo goed kennen dat je een onweerstaanbaar aanbod kan doen. Dat je ze nog beter kan helpen en nog meer waarde kan bieden. Een win-win situatie dus.

Dit bereik je aan de hand van de 6 principes van beïnvloeding. Hieronder lees je hoe je die kunt toepassen in jouw bedrijf.

 

De principes van beïnvloeding

In 1984 beschreef Robert Cialdini (Influence: The Psychology of Persuasion) zijn 6 beïnvloedingsprincipes: Wederkerigheid, Liking, Sociaal bewijs, Autoriteit, Consistentie en Schaarste. Die principes kan je gebruiken om potentiële klanten om te zetten in betalende (en tevreden!) klanten.

Als je het helemaal goed wilt aanpakken, kun je ze allemaal toepassen om die klant binnen te halen. Dit doe je in 3 fases: Een relatie opbouwen met de klant, Onzekerheid wegnemen en Aanzetten tot actie.

 

Fase 1: Een relatie opbouwen met de klant

Voordat een bezoeker ook maar overweegt om iets bij je te kopen, moet hij een band met je merk hebben. Hij moet je kennen, en hij moet je vertrouwen.

Zelfs de grote, onpersoonlijke merken hebben een bepaalde relatie met hun klanten. Denk maar aan al die nieuwsbrieven die je dagelijks ontvangt, en al die spaarprogramma’s. Deze manieren om de klant bij het merk te betrekken zijn gebaseerd op de principes Wederkerigheid en Liking.

 

1. Wederkerigheid

Als mensen iets krijgen, hebben ze vaak de neiging om iets terug te geven. Denk aan een kerstcadeautje; als jij er een krijgt terwijl je niets voor de ander hebt, dan geeft dat een gek gevoel.

In marketing kan je dit principe toepassen door iets gratis weg te geven, zoals informatie of inspiratie. Denk aan blogs, whitepapers, webinars en nieuwsbrieven. Maar ook meer ‘tastbare’ weggevers werken goed; denk aan korting, punten en spaarprogramma’s.

Als je klanten eenmaal iets van jou hebben gekregen, zullen ze je eerder iets ‘teruggeven’ (in de vorm van een aankoop).

 

2. Liking

Mensen zijn sneller overtuigd van iemand die ze aardig vinden. En wie we aardig vinden, zijn simpelweg mensen die op onszelf lijken.

Dit pas je toe door je doelgroep goed te leren kennen. Wat zijn hun pijnpunten, wat maken zij mee? Benadruk hun eigenschappen in je eigen merkverhaal. Zo laat je zien dat je je klant waardeert en respecteert, en verder wilt helpen met je product.

 

Fase 2: Onzekerheid wegnemen

Heb je eenmaal een relatie met de klant, dan staat er nog maar één ding in de weg om hem te overtuigen: onzekerheid. Wat als het product niet goed is? En wat als Pietje het stom vindt? Daarom is het zaak om die onzekerheden voor eens en voor altijd weg te nemen.

 

3. Sociaal bewijs

Of we het nu willen of niet, de mening van anderen doet ertoe. Je koopt nu eenmaal sneller dat paar schoenen als je vriendin ze óók fantastisch vindt. En als iedereen om je heen reisjes naar Bali boekt voor de zomer, dan gaat er bij jou vanzelf ook iets kriebelen om meer van de wereld te zien.

Dit kun je toepassen door de mening van je klanten te laten zien. Plaats reviews van klanten op je website, schrijf case studies over klanten die je eerder hebt geholpen, en zorg voor interactie op je social media kanalen.

 

4. Autoriteit

We geloven iemand sneller als hij duidelijk een expert is en veel kennis heeft op een bepaald gebied. Dat is ook de reden dat reclames voor tandpasta altijd een tandarts laten zien. Die expert status zorgt ervoor dat wij vertrouwen krijgen in het bedrijf en het product.

Dit principe gaat dus vooral om de manier waarop je jezelf presenteert. Hanteer een professionele huisstijl, houd je informatie up-to-date en plaats eventuele keurmerken op je website. Laat zien dat je de benodigde kennis in huis hebt, door artikelen te schrijven over je vak en andere waardevolle bronnen te delen.

 

Fase 3: Aanzetten tot actie

Nu jullie een band hebben, en er geen onzekerheden meer in de weg staan, heb je je potentiële klant ‘warm’ gemaakt. Hij is overtuigd van je product, maar moet misschien nog een drempel over om zijn portemonnee te trekken. Dat is het moment dat je hem moet aanzetten tot actie.

 

5. Consistentie

Mensen willen consistent zijn met wat ze eerder gezegd of gedaan hebben. Dit principe verklaart het bestaan van loyale klanten. De keuze om bij jou te kopen is al een keer gemaakt, dus is het logisch om dit nog eens te doen.

Verdeel je aanbod daarom in verschillende stappen. Vraag mensen eerst om een kleine stap te zetten (waarvoor de drempel niet zo hoog is). Vervolgens is de tweede, grotere stap niet zo moeilijk meer.

 

6. Schaarste

Het principe van Schaarste houdt in dat een product populairder wordt op het moment dat er minder van beschikbaar zijn. Dit is het geval als het om een zeldzaam product gaat (dus weinig stuks beschikbaar), maar ook als de tijd om het te kopen gelimiteerd is.

Dit is de reden waarom reisorganisaties aangeven dat er ‘nog 1 kamer beschikbaar’ is. Daar word je als klant vanzelf een beetje hebberig van.

Dit pas je toe door je product zeldzaam te maken of een deadline te stellen. Creëer dat ‘nu of nooit’ gevoel, zodat je je klanten sneller over de streep trekt.

 

Lees ook:

  • Mensen houden van verhalen. Een verhaal heeft meer effect op je gevoel en blijft je langer bij dan een reeks cijfers en rationele argumenten. Ook in de zakenwereld is een verhaal dus van groot belang....

  • De tarieven van copywriters en tekstschrijvers kunnen sterk uiteenlopen. Zo zijn er copywriters die hun werk vanaf een paar cent per woord aanbieden, en copywriters die honderden euro’s voor een korte...

  • Jij hoeft geen copywriter in te huren. Als eigenaar van je bedrijf sta je namelijk zelf het dichtste bij je product. Je kunt er ontzettend veel over vertellen en doet dat ook graag. Je kunt al je cont...

Geen reacties

Geef een reactie